12月9日，數(shù)十名商家在淘集集位于上海的辦公樓前聚集，他們很多人是8日夜間從外地趕來，目的只有一個——要錢。

當(dāng)天凌晨，淘集集正式宣布并購重組失敗，公司接下來將尋求破產(chǎn)清算或破產(chǎn)重整。2018年8月，淘集集正式上線，依靠低價吸引用戶，用戶群體主要定位在三四線城市和農(nóng)村。目標(biāo)成為中國最大的在線集貿(mào)市場，服務(wù)8億月收入2000元以下的消費者。

在A輪獲得4200萬美元融資后，2019年6月啟動B輪，但融資失敗。“下沉”的概念這幾年熾手可熱，但事實上下沉市場并沒有想象中那么美好。

在寬帶、手機等設(shè)備普及到千家萬戶后，雖然解決了電商購物下單的需求，但低效的物流、難以聚集的用戶成為令各大平臺頭疼的難題。

用戶難以留存

在下沉成為熱門后，各大電商平臺紛紛將注意力放到獲取下沉市場用戶上。

據(jù)2019年9月國內(nèi)移動電商行業(yè)用戶規(guī)模達(dá)10億，同比增長18.2%，同比凈增1.6億。在用戶保持較高速增長過程中，下沉城市用戶占比也保持穩(wěn)健提升的趨勢。2019年9月下沉城市用戶占比達(dá)52.8%，同比提升0.2個百分點。

從主流平臺來看，今年二季度，阿里國內(nèi)零售電商平臺MAU達(dá)7.55億，同比增長19.1%，相較上年同期凈增1.21億，這部分用戶中有70%來自于低線城市。以下沉城市用戶為主的拼多多也在保持快速增長，今年二季度拼多多MAU同比增長87.7%至3.66億，相較上年同期凈增1.71億。

對于吸引新用戶的信心，阿里巴巴董事局主席兼CEO張勇11月表示：“主要信心來自于：第一，我們提供非常全的商品種類;第二，我們的價格非常具有優(yōu)勢;第三，我們提供不同價格區(qū)間的產(chǎn)品。從這個方面來講，科技是非常重要的，因為它能夠把需求和供應(yīng)準(zhǔn)確地對接。”

張勇認(rèn)為，為新客戶提供補貼能帶來很好的用戶增長，但如果只是簡單地采用補貼的形式并不可持續(xù)，更重要的是留存用戶，所以科技非常重要，因為它能夠增加用戶黏性。

然而，前期一味靠“燒錢”得來大量用戶的淘集集并沒有形成與用戶的黏性。

當(dāng)前，拼多多正在進(jìn)行“百億補貼”計劃，拼多多聯(lián)合創(chuàng)始人趙佳臻表示：”可以分幾個層面看這個問題，第一：一定會有用戶買完就走，這個肯定是存在的，我覺得不可否認(rèn)。第二：我們希望能夠讓一個用戶重新認(rèn)識拼多多。比如一種用戶，他之前來買的是衣服、家具之類的商品，可能對拼多多買一些品牌或高科技商品存在擔(dān)憂。我通過補貼的方式，讓他買一次iPhone，如果他的體驗很好，以后這個分類的大門就打開了，他以后再買家電、家具等產(chǎn)品可能就不會擔(dān)心了。”

“淺海”，是匯通達(dá)總裁徐秀賢對農(nóng)村市場的稱呼。他稱，團隊超過20年的經(jīng)驗顯示，農(nóng)村市場很大，有6億~7億人口，但是這個市場不好做。農(nóng)村市場是個大海，更重要的是，它是個淺海，與城市市場有很明顯的不同，例如地域差異性大，其次，市場比較難生存，體現(xiàn)從消費者角度來看，其消費還是原生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)，熟人經(jīng)濟非常明顯，這是與城市市場明顯不同的特質(zhì)。

簡單地將城市模式復(fù)制到農(nóng)村這種方式是不適合后者復(fù)雜的市場特點的，徐秀賢認(rèn)為，例如效率方面的問題等;其次，縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級，究竟從哪級切入也是需要考量的問題，理想的最好價值在鎮(zhèn)級;第三，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的夫妻老婆店具備易受當(dāng)?shù)剞r(nóng)民信任、成本很低、野蠻生長動力強大等特質(zhì)。“這種資源如果好好的利用，整合利用，取長補短，整個農(nóng)村的網(wǎng)絡(luò)組織會起到非常關(guān)鍵的作用。”徐秀賢稱。

低效 物流待解

電商的發(fā)展對傳統(tǒng)的農(nóng)村流通市場形成了大的沖擊，但是傳統(tǒng)電商在農(nóng)村也遇到現(xiàn)實問題，解決不了最后一公里的物流配送和服務(wù)，無法完全下沉。

對于那些電商還不能有效服務(wù)的農(nóng)民來說，各式各樣的鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場和個體商鋪仍是他們購買商品的主要來源，他們選擇商品的依據(jù)往往來源于親朋好友的口碑推薦，而非互聯(lián)網(wǎng)上的商品分析比較。

下沉市場是由大量的分散的小微社群構(gòu)成，要想有效開拓市場，傳統(tǒng)電商的去中心化模式行不通。匯通達(dá)選擇在線下找到“社群群主”—鄉(xiāng)鎮(zhèn)夫妻店，通過互聯(lián)網(wǎng)手段將他們整合在一起，重組、賦能和激活農(nóng)村商業(yè)流通體系。淘集集選擇用低價來開拓用戶。

為了解決配送效率問題，以下沉市場用戶起家的拼多多開始發(fā)力。

今年8月舉行的Q2財報電話會議上，拼多多創(chuàng)始人黃崢表示，拼多多正在開發(fā)“新物流”技術(shù)平臺，將采用輕資產(chǎn)、開放的模式，專注于通過技術(shù)為商家和用戶提供解決方案。

據(jù)介紹，基于“新物流”平臺，拼多多將通過包括AI路線規(guī)劃、物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備、自動化倉儲風(fēng)險管控、實時定位等技術(shù)，進(jìn)一步優(yōu)化物流行業(yè)整體效率。“新物流”平臺會保持開放，解決現(xiàn)有包括分散、低效的農(nóng)產(chǎn)品運輸?shù)任锪髋c供應(yīng)鏈挑戰(zhàn)。

物流不僅對于工業(yè)品運送到農(nóng)村造成影響，也阻礙著農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城。

從粗放采摘、粗加工到后來的精細(xì)化包裝銷售，如今，班瑪縣已形成藏雪茶采摘、加工、銷售為一體的成熟體系，在推動當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展的同時，也帶動了牧民脫貧致富。

然而，受制于班瑪縣高原、雨雪等地理環(huán)境影響，從班瑪縣到其所屬的果洛州的車程需要5個小時，到省會西寧的車程高達(dá)12個小時，這也導(dǎo)致藏雪茶銷售渠道并不順暢，消費者從網(wǎng)上下單到收到茶葉的時間超過7天。“一斤藏雪茶紅茶的銷售價格是100元，外加16元/斤的快遞費，有時候為了做成一單生意，快遞費還是自己倒貼的。”藏雪茶產(chǎn)業(yè)開發(fā)有限責(zé)任公司董事長陳延軍告訴第一財經(jīng)記者，公司目前的銷售額主要是由線下渠道貢獻(xiàn)而來。

要想解決線上銷售的困局，物流成了一道攔路虎。據(jù)悉，青海省將動用國家補貼資金3000萬元在西寧建設(shè)物流園區(qū)。陳延軍表示：“屆時將一次性把公司生產(chǎn)的茶葉運到西寧，消費者一旦下單，可以從西寧直接發(fā)貨，爭取做到全國范圍內(nèi)3日達(dá)的目標(biāo)。”